背景：2015年，風(fēng)譎云詭。宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，家居建材行業(yè)面臨最嚴(yán)峻的環(huán)境；行業(yè)競爭加劇，市場已經(jīng)成為品牌鏖戰(zhàn)的紅海；資本加速滲透，行業(yè)格局發(fā)生翻天覆地的變革；移動(dòng)時(shí)代來臨，傳統(tǒng)模式遭遇互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊……。
滄海橫流，方顯英雄本色，在充滿不確定的時(shí)代，仍然有很多企業(yè)用他們獨(dú)特的方式，取得了有目共睹的成績。2015年新浪家居年終盤點(diǎn)，特別挑選這一年里表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，深度挖掘逆勢成長的原因，探尋行業(yè)的未來！
2015年終盤點(diǎn)企業(yè)篇：索菲亞高增長背后
2015年12月的第三個(gè)周五，廣州，定制家居領(lǐng)頭企業(yè)索菲亞副總經(jīng)理王飚在“發(fā)現(xiàn)未來之旅——新浪家居華南峰會(huì)”做了一次主題演講。他對臺下做瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、地板等傳統(tǒng)家居的小伙伴以及定制家居同行們說，“大家都關(guān)心索菲亞增長的秘密，其實(shí)很簡單，就是堅(jiān)持一個(gè)對的行業(yè)?，F(xiàn)在定制行業(yè)所有企業(yè)都在增長，這就是索菲亞增長最大的秘密。”
如果僅說了這些，王飚無疑是來忽悠的。但他接著說：“當(dāng)然，我們的增長要靠廠家，也要靠我們實(shí)際市場策略的執(zhí)行者經(jīng)銷商。所以怎樣讓經(jīng)銷商系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)廠家的市場或戰(zhàn)略意圖，是我們永遠(yuǎn)的命題。”
自2011年成功上市，索菲亞在大行業(yè)平淡的情況下，以超35%的年增速實(shí)現(xiàn)了從2010年的6億營收飆升到2015年的23億元。
備受關(guān)注的高增速業(yè)績
數(shù)據(jù)顯示，索菲亞在2015前三個(gè)季度，收入20.7億元，同比增長35.14%；凈利潤2.76億元，同比增39.2%。而其它家具企業(yè)前三季度的收入增長率在-5%~20%之間。
從財(cái)報(bào)看，索菲亞大家居戰(zhàn)略已經(jīng)初顯成效——衣柜營收占比6成，定制書柜、電視柜等配套柜體正在貢獻(xiàn)4成營收。其中，司米櫥柜前三季度貢獻(xiàn)8000萬元收入，其產(chǎn)能投放和開店正在有序推進(jìn)，目前每月產(chǎn)量約600單，增城新廠房明年產(chǎn)能達(dá)到5億，武漢產(chǎn)能在2017年達(dá)到5億，未來會(huì)帶動(dòng)衣柜銷售。
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，品類延伸帶動(dòng)索菲亞2013-2015 年客單價(jià)上升10%-15%。目前，索菲亞平均客單價(jià)約1.8萬元。
在客單價(jià)有大幅提升同時(shí)，索菲亞銷售訂單量也有所增加。上半年推出799元/㎡、899元/㎡連門帶柜的定制衣柜促銷套餐，帶動(dòng)衣柜訂單量增加30%，也給櫥柜帶來了40%的訂單。
“推出799元/㎡、899元/㎡的套餐，實(shí)際上是希望通過這個(gè)把消費(fèi)者引進(jìn)門，在跟客戶有共同利益關(guān)系的前提下，通過我們大家居產(chǎn)品線的延生，把客單值做大。”負(fù)責(zé)這一套餐定價(jià)的王飚認(rèn)為，索菲亞并非在打價(jià)格戰(zhàn)，而是從定制衣柜向全屋定制邁進(jìn)的過程中重新梳理價(jià)值鏈之后的做法。但這需要背后企業(yè)系統(tǒng)的支撐，并不一定適合所有定制企業(yè)。
王飚透露，低價(jià)套餐考慮搶占傳統(tǒng)裝修公司和木工手工打制衣柜市場，對同行影響不大。
被高新技術(shù)改造過的工廠
“這種程度的增長，表示我們肯定取得了一些進(jìn)步，或者一些事情做對了。我覺得第一個(gè)進(jìn)步，是我們企業(yè)在信息化和工業(yè)化的道路上走的比較快。”王飚在分析索菲亞前三季度業(yè)績增長超35%時(shí)表示。
2013年，索菲亞開始引入德國豪邁柔性生產(chǎn)線，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)把復(fù)雜的個(gè)性化定制需求進(jìn)行快速、精準(zhǔn)和規(guī)模化生產(chǎn)。今天的索菲亞是一個(gè)完全信息化的企業(yè)，生產(chǎn)、制造流程高度工業(yè)化，工廠里每天有約40萬件大小不一樣的板件，通過信息系統(tǒng)自行切割、縫邊、打孔。
“我們用高新技術(shù)改造了一個(gè)比較傳統(tǒng)的家居產(chǎn)業(yè)，把一個(gè)勞動(dòng)密集型的企業(yè)，變成一個(gè)知識和人才密集型的企業(yè)。”王飚這句話毫不夸張。他舉個(gè)例子：索菲亞僅IT技術(shù)的開發(fā)人員就有120人以上，數(shù)據(jù)整理人員有300人以上。
高新技術(shù)改造還帶來產(chǎn)能增加。索菲亞所引入的豪邁生產(chǎn)線每一條的產(chǎn)能達(dá)到2.8萬件/天，相當(dāng)于每天能生產(chǎn)700套衣柜，相對于傳統(tǒng)生產(chǎn)線產(chǎn)能提升近十倍。目前，十多條豪邁柔性生產(chǎn)線在索菲亞的成都、廊坊、嘉善、黃岡分工廠投產(chǎn)，加上增城本部生產(chǎn)，索菲亞的產(chǎn)能建設(shè)可以應(yīng)付50億的衣柜銷售。
然而，這還不夠。11月，索菲亞募資不超11億元用于投資互聯(lián)網(wǎng)+平臺升級項(xiàng)目、信息系統(tǒng)升級改造項(xiàng)目、生產(chǎn)基地智能化改造升級項(xiàng)目、華中生產(chǎn)基地(一期)建設(shè)項(xiàng)目。未來將構(gòu)建集消費(fèi)者、家居設(shè)計(jì)師和商家一體的開放式3D協(xié)同平臺，預(yù)計(jì)5年內(nèi)人均產(chǎn)出提升60%，人力成本在現(xiàn)有基礎(chǔ)上降低60%，產(chǎn)品質(zhì)量在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高一次安裝合格率至90%以上。
與經(jīng)銷商利益同一戰(zhàn)線
“今天的索菲亞工廠已經(jīng)算是比較先進(jìn)，但我們市場的結(jié)果并不是完全靠工廠實(shí)現(xiàn)。”王飚一直在思考，如何讓市場策略的執(zhí)行者，即經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)廠家的戰(zhàn)略意圖。
互聯(lián)網(wǎng)給索菲亞的啟發(fā)是，必須跟用戶利益、經(jīng)銷商利益站在同一條線。
王飚以799套餐為例，廠家借799套餐吸引年輕消費(fèi)群體引導(dǎo)全屋定制產(chǎn)品的全面落地，用戶則可以獲得低價(jià)優(yōu)惠。那如何讓經(jīng)銷商得益？索菲亞采用官網(wǎng)、天貓、DIY互動(dòng)工具、微信等平臺為各地經(jīng)銷商引流，讓經(jīng)銷商降低獲取顧客的成本，并提升客單值。
為了激勵(lì)經(jīng)銷商，索菲亞在今年6月推出經(jīng)銷商持股計(jì)劃。申萬宏源分析師周海晨曾指出，線下門店是索菲亞提供家具定制服務(wù)的支點(diǎn)，借股權(quán)綁定經(jīng)銷商資源將保障索菲亞大家居戰(zhàn)略的終端執(zhí)行力。
目前，索菲亞擁有線下門店1500余家，預(yù)計(jì)未來2-3年仍將每年新增200--300家。司米櫥柜終端門店數(shù)量已超過200家，預(yù)計(jì)年底超過300家。
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